Wie Du großartige Käufer-Personas erstellst: Dein essenzieller Leitfaden
Käufer-Personas sind im Einzelhandel äußerst nützlich. Indem Sie sich Eigenschaften und Vorlieben Ihrer potenziellen Kunden vorstellen, können Sie wertvolle Einblicke gewinnen, wie Sie Ihre Inhalte gestalten und Ihre Verkaufsargumente zielgerichtet einsetzen sollten. Jeder möchte schließlich mehr Leads generieren, also warum nicht jeden Trick im Buch nutzen?
Falls Sie sie noch nicht nutzen, fragen Sie sich vielleicht, was der praktische Prozess des Erstellens tatsächlich beinhaltet. Verschiedene Marken verwenden unterschiedliche Methoden: Manche gehen detaillierter vor oder konzentrieren sich stärker auf bestimmte Aspekte der Personas.
In diesem essenziellen Leitfaden zum Erstellen großartiger Käufer-Personas gehen wir schnell durch die wichtigen Schritte, erklären, warum sie notwendig sind und was Sie erreichen müssen. Lets start:
Berücksichtigen Sie Ihre potenziellen Kunden
Bevor Sie etwas erreichen können, müssen Sie sorgfältig über die Menschen nachdenken, die von Ihnen kaufen möchten. Das wird einfacher, wenn Sie bestehende Verkaufsdaten berücksichtigen, aber Sie sollten eine ziemlich gute Vorstellung davon haben, wie breit Ihre Produkte Menschen ansprechen. Wenn Sie allgemeine Lebensmittel verkaufen, ist vielleicht fast jeder Ihr Zielkunde. Wenn Sie in einer Nische tätig sind, können Sie viele Menschen ausschließen. Je gezielter Sie diese anfängliche Zielgruppe definieren, desto einfacher werden die folgenden Schritte.
Gruppieren Sie sie nach relevanten Faktoren
Hier unterscheiden sich Unternehmen oft, weil es so viele relevante Faktoren und Möglichkeiten gibt, Menschen und Käufe zu kategorisieren. Sie könnten nach Jahreszeiten gruppieren, den „Winter-Shopper“ und den „Sommer-Shopper“ identifizieren und feststellen, wo ihre Anforderungen unterschiedlich sind. Sie könnten auch nach Sparsamkeit gruppieren und den „wohlhabenden Käufer“ mit dem „Schnäppchenjäger“ vergleichen.
Es gibt Alter, Standort, Geschlecht, Religion, politische Zugehörigkeit, Nationalität, Bildungsniveau, Interessen, Persönlichkeitstypen… die Liste ist fast endlos, und jeder Einzelhändler wählt eine einzigartige Auswahl aus. Wichtig ist, dass Sie sich keine Sorgen machen müssen, alles abzudecken. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Extreme eines bestimmten Faktors und beantworten Sie eine Frage: Wie signifikant ändert dies die Art und Weise, wie der Käufer angesprochen werden sollte?
Zum Beispiel wird Reichtum ein großer Faktor sein, wenn Sie moderat preisige Artikel haben: Der „wohlhabende Käufer“ will überzeugt werden, dass Ihre Artikel ausreichend luxuriös sind, während Sie dem „Schnäppchenjäger“ den Wert für sein Geld beweisen müssen. Wenn Sie jedoch nur Luxusartikel verkaufen, macht es wenig Sinn, vermögensbezogene Personas zu verwenden: Schließlich sollten Sie Menschen mit bescheidenem Einkommen gar nicht erst ansprechen.
Fügen Sie Details basierend auf realen Daten hinzu
Nachdem Sie verschiedene Faktoren durchlaufen und nur die Unterschiede ausgewählt haben, die für Ihre Marke am wichtigsten sind, müssen Sie nun anfangen, die Art von Details hinzuzufügen, die Ihre Personas nützlich machen. Nehmen wir noch einmal das Beispiel des „Schnäppchenjägers“: Warum versuchen sie, Geld zu sparen? Vielleicht verdienen sie nicht viel, oder sie haben große Ausgaben (mehrere Kinder zum Beispiel), oder sie sind einfach sehr vorsichtig mit ihren Ausgaben.
Wenn Sie Details wie „Hat Kinder“ oder „Hat ein niedriges Einkommen“ hinzufügen, stellen Sie vielleicht fest, dass es Sinn macht, Ihre Personas zu splitten oder sogar von oben neu zu ordnen. Das ist völlig in Ordnung, und Sie sollten tun, was für Ihr Geschäft am sinnvollsten ist. Denken Sie nur daran, den wertvollsten Personas die meisten Informationen hinzuzufügen.
Was die Erstellung dieser Details angeht, können Sie sich auf Hypothesen konzentrieren, aber es macht Sinn, alle realen Daten zu nutzen, die Sie bekommen können. Durchsuchen Sie Ihre Verkaufsdaten, sprechen Sie mit Ihren bestehenden Kunden und nutzen Sie sogar Dinge wie Facebooks reiche Zielgruppenkategorien, um Ihre Entscheidungen zu leiten. Sie sollten vermeiden, komplexe Käufer-Personas zu imaginieren, die in der Realität nicht existieren, da jegliche Bemühungen, sie zu nutzen, letztendlich ineffektiv wären.
Das ist der Prozess zum Erstellen großartiger Käufer-Personas. Wenn es einfach erscheint, liegt das daran, dass es das ist. Sie wählen Ihr Zielpublikum aus, teilen es in bemerkenswerte Gruppen auf Basis signifikanter Faktoren auf und füllen die Identitäten der durchschnittlichen Gruppenmitglieder mit bestehenden Daten aus. Die resultierenden Personas können verwendet werden, um alles von Ihrer Preisgestaltung bis zu Ihrer Inhaltsstrategie zu informieren. Wenn Sie sie noch nicht nutzen, ist jetzt ein großartiger Zeitpunkt, damit anzufangen.
Beispiel Persona
Persona-Profil: Jane Doe
- Alter: 35 Jahre
- Beruf: Marketing-Managerin in einem mittelständischen Unternehmen
- Standort: München, Deutschland
- Bildung: Masterabschluss in Betriebswirtschaftslehre
- Familienstand: Verheiratet, keine Kinder
- Interessen: Digitale Technologien, Reisen, Yoga, Mode
- Mediennutzung: Aktiv auf sozialen Medien (besonders Instagram und LinkedIn), liest regelmäßig Online-Magazine und Blogs über Marketing und Lifestyle
- Einkaufsgewohnheiten: Bevorzugt Online-Shopping, legt Wert auf Qualität und Nachhaltigkeit, ist bereit, für Markenprodukte mehr zu zahlen
- Persönlichkeitsmerkmale: Ambitioniert, umweltbewusst, offen für Neues, gut organisiert
- Herausforderungen im Beruf: Zeitmanagement, Balance zwischen Arbeit und Freizeit
- Ziele: Karriereentwicklung, persönliche Weiterentwicklung, Reisen und neue Kulturen entdecken
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